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经销商与代理商都是渠道的中间商

经销商

★独立的经营机构

★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）

★获得经营利润

★多品种经营

★经营活动过程不受或很少受供货商限制

★与供货商责权对等

代理商

★不一定是独立机构

★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）

★赚取佣金（提成）

★经营活动受供货商指导和限制

★供货权力较大

从制造商到零售终端的渠道途径

1、制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者

代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商

的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理

或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能

的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务

管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增

多。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培

训及广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利

润、返利、安装和维修服务等。

中间商基本功能有两个方面。

中间商有利于汽车企业进入新市场。中间商沟通汽车生产企业与最终消费者。中间商完成市场营销职能。中间商的服务增加了汽车的价值。中间商是汽车生产企业的信息来源。中间商有利于汽车企业销售新产品。

提高销售活动的效率 如今是跨国公司和全球经济迅速发展的时代，如果没有中间商，产品由生产厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，而且工作量特别大。对消费者来说，没有中间商也会使购买的时间大大增加。

批发商独立批发商委托代理商地区分销商批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式销售之间的过渡位置。批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之间的连续的物流、信息流和资金流。批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之间的连续的物流、信息流和资金流。

储存和分销 产品中间商从不同的生产厂家购买产品，再将产品分销到消费者手中，在这个过程中，中间商要储存、保护和运输产品。

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