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水平冲突的表现形式有跨区域销售、压价销售、不按规定提供售后服务或提供促销等。水平渠道冲突，即同一营销渠道某个环节上同类分销商之间的冲突，表现形式有跨区域销售、压价销售、不按规定提供售后服务或提供促销等。

销售渠道冲突的原因有哪些

什么是渠道冲突

“在任一社会体系中，当某一组成部分认为另一组成部分的行为妨碍了其目标的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现，受挫的气氛就产生了。所以，当任一给定的，诸如分销渠道这样的行为系统中两个或者两个以上的组成部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了。”

渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。

冲突是渠道运作的常态，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾发生。因此早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究，想想该怎么规避，或者更高级一些，冲突怎样才能使其为企业所用。

厂家与厂家、厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。但是凡事都有利有弊，从某种程度上讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。

其一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；

其二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检测表”。

所以，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。

渠道冲突的基本类型

渠道冲突类型大体上有三种：

1、不同品牌的同一渠道之争

2、同一品牌的渠道内部冲突

厂家开拓了一定的目标市场之后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺多的市场份额，争取厂家更多的青睐。

3、渠道上下游冲突

1、角色对立

角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。应用于营销渠道中，任一渠道成员都要实现一系列他或她应该实现的任务。

2、资源稀缺

特许权授予者应该向特许经营者提供广泛的经营协助以及促销支持，反之，特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营。

3、感知差异

采取这种方式的制造商认为POP是一种有效的促销方式，可以提高零售量。

4、期望差异

5、决策领域有分歧

价格决策正是一个典型的例子。许多零售商认为价格决策属于他们的决策领域，而有的制造商则认为他们才有权定价。

6、目标不一致。

7、传播障碍。多特许经营者连连抱怨。觉得某公司对其缺乏支持，他们交了特许经营费却不知这笔钱如何改善其业务。

扩展资料

解决方法

要解决好渠道冲突，首先从一开始的渠道选择和设计上就要根据市场环境和自身资源情况，确立适合自己的分销体系和管理原则。

其次，要根据标准严格挑选供应商，在很大程度上减少不必要的冲突。

然后，应该加强渠道成员之间的沟通，对相关人员进行定期的培训，增强渠道上对公司产品和文化的认同。

最后，如果渠道冲突不能通过上述方式预防和调和，就只好退出该渠道，对整个的分销体系进行反思并重新设计

百度百科-渠道冲突

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