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当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。下面我整理了模拟商务谈判对话剧本，供你阅读参考。
模拟商务谈判对话剧本：实战对话
Alter the Schedule of Payments
A fifth bargaining chip could be to alter the schedule of payments. Because this is frequently done in construction contracts, I changed the scene to that type of job for this dialog.
第五个可以用来议价的筹码是改变原订的付款日期。因为在工程合约中这种情况常常发生，所以我在这个对话中，稍微将工作场景修改了一下。
Mel:There you go. Everything just like you requested, except the price.
好了，一切都合你的意了，除了价格以外。
Bill:Why not the price?
为什么价格不行?
Mel:Well,your terms require me to carry the cost of everything and wait for my payment until 30 days after the work is completed.
这个嘛，你的条件是要我全额负担开销，直到完工后一个月才能取款。
Bill:That's right.
没错。
I wnat to be sure everything is done right before I pay you off, otherwise you might not response to my call back to complete the punch list.
我想确定全部完善后才付款，不然，一出问题你可能就不会回复了。
Mel:I can understand that, but in the meantime I have to cover the cost of materials and payroll for your job.
我了解你的顾虑，但是我还要负担你的材料费和工人的薪资。
The increase in to cover the cost of a short-term loan I have to get to stay in business while you wait and make sure.
为了等你那一个月，我可能要周转贷款，打平经营费用;所以反应给你的就是涨价。
Bill:How about if I alter the deal to 50% upon substantial completion and 50% within 30 days?
那我改成大致完工后就付一半，完工一个月再付一半呢?
Mel:Still the same.
还是一样。
I'll got to have some front money to buy supplies,and no more than 10% retained pending final inspection.
我一定要有前置费去买原料、补给品，所以在你检查确定前，顶多可以扣押10%的尾款。
Bill:Then,how do I know you'll come back and finish the job?
那我怎么知道你会不会把工作做完?
Mel:You have my word.
我跟你保证。
That's enough for most people.
通常大家听我这么说就够了。
Bill:Okay, then, how's this.
好，这样吧。
I buy the materials and have them delivered here, and I retain 15% for up to 30 days after the punch list.
我负责买材料，并运送到这里;完工后，我会扣百分之十五的尾款，一个月后付清。
I'll give you the rest upon substantial completion ,so you can make your payroll.
只要大部分完工，我就先付百分之八十五，这样你就可以会工人的薪水了。
Mel: All right.
好吧。
I'll do it for nothing up front,but you buy the supplies,and pay me everything except 15% retainage,upon substantial completion.
这样没有前置费，我也可以动工。但你得负责购买材料，在工作大致完成后，你要支付百分之八十五的货款，扣押款不得超过15%。
Bill: Done!
成交!
Vocabulary重要词汇
punch list后续表单(工程中指完工后的需整改的记录)
payroll薪资总额
alter改变
front money预付之订金
retainage尾款(工程中指保修金之类的预留金)赞
Alter the Time frame改变时间日程 Making it into a bargaining chip is a good idea.
Several things could be done such as altering the start date, the time each day that has to be spent ...
拿时间来当议价筹码是个不错的做法.有好几种 方法 可以采用,像改变工作开始日期、...
模拟商务谈判对话剧本：情景对话
Seller: This is our rock-bottom price, Mr. Lee.
卖方：李先生，这是我们的最低价格了。
Buyer: If that's the case. there's not much point in further discussion. We might as well call the whole deal off.
买方：如果是这样的话，那就没有什么意义再谈下去了。我们还不如取消这笔生意算了。
Seller: What I mean is that we:ll never be able to come down to your price. The gap is too great.
卖方：我的意思是说我们永远不可能把价格降到你们要求的价格。差距太大了。
Buyer: I think it unwise for either of us to be inflexible. How about meetingeach other halfway?
买方：我认为我们都这么强硬很不明智。我们能不一能各让一半?
Seller: What's your proposal?
卖方：您的提议是什么?
Buyer: Your unit price is 100 dollars higher than we want. Well, I suggest wemeet each other half way.
买方：你们的单价比我们想要的价格高出100美元。嗯，我建议各让一步。
Seller: Do you mean a further reduction of 50 dollars in our price? That'simpossible!
卖方：您是说让我们再减价50美元吗?那真的不可能。
Buyer: What would you suggest?
买方：您的意见呢?
Seller: The best we can do is another 30 dollars off. That's definitely the lowest we can go.
卖方：我们最多只能再减30美元，这可绝对是最低价了。
Buyer:That still leaves a gap of 20 dollars. Let's meet each other
half-awayagain and split the difference; I think this is a price we can
both besatisfied with.
买方：这样还留下20美元的差额呢。咱们再各让一半，分担差额吧。我认为我们双方都能满意这个价格。
Seller: OK. We can meet half way again.
卖方：好吧。我们就再各让一半吧。
模拟商务谈判对话剧本
甲：山西大学学生电脑采购团 乙：赛格数码城联想代理商
剧务(史杨)：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。
旁白(毛瑞华)：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑小品剧本：商务模拟谈判剧本小品剧本：商务模拟谈判剧本。(介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳)
旁白(王艳)：他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。(成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣)
甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx，市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500
我们的 口号 是：以最低的价格买到性价比最高的电脑小品剧本：商务模拟谈判剧本小品剧本。OK,我们的人员分配为：
质量方面是：马霄
价格方面是：唐米纳
包装，赠送以及运送方面是：邵丹
售后服务方面是：聂蕊霞
乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品
我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西 财经 大学学生采购团购买的数量为100台，型号为ZZ，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下：
质量方面是：麻乐
价格方面是：王海莉
包装，赠送以及运送方面是：马荣荣
售后服务及索赔方面是：王靖
前奏：山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购 笔记本 电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下，我们选择了联想(补充说明选择联想的原因：例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等)
下面开始谈判
回合一：(谈判地点的选择：赛格数码城;)
乙：各位大学生朋友，你们好!欢迎你们!这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想代理公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。
甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。
乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。
甲：我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们小品剧本：商务模拟谈判剧本小品剧本：商务模拟谈判剧本。
乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊!
(开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)
甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想XX型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议?
乙：当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。
甲：这个那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊!
(在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理)
旁白：现在商家卖电脑的惯用伎俩声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。
甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们XX款报价多少啊?
乙：既然是团购，你们要多少的量?
甲：500左右
乙：恩，量还可以，这个请您稍等一下(此时，对方拿出报价单)5%
甲：5%?我们可是团购阿?没错吧?
乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。
此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言?难道是老乡?这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。
甲：你是运城XX的?
乙：你也是?
甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢
乙：你在山大上学啊?
甲：是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧?
乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以
甲：这，电脑怎么个卖法?
乙：杂说?
甲：什么样的价格，算是比较优惠的阿?
乙：这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估计，老板的能力大点
甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?20%?
乙：这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流。
甲：谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了 乙：好的，明天见!
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Introduction of New ProductsWe think you will be interested in the new formula soap powder we have just introduced to the market. Half dozen samples of both have been shipped to you by UPS.The product are the result of years of research, and are likely to revolutionize all the chemical methods in use at present. A trial will convince you of their merits. And we send them to you for your test and criticism.Enclosed is a copy of our latest catalog with price list. We hope that you’ll take this opportunity to try it.广交会英语译文:广交会英语:推销新产品我相信您会对我们刚推出市场的新配方洗衣粉感兴趣.半打样品已经通过UPS快递给您.此产品是我们多年来的研究成果,它将对传统的化学方法产生重大改革.我们把样品寄给您测试,相信您会惊叹它的优点.你要学会的21句销售英语1、Your T shirts can find a ready market in the eastern part of our country. 贵国的T恤在我国东部市场很畅销。2、 We all understand that Chinese shippers are very popular in your market on account of their superior quality and competitive price. 我们都知道中国拖鞋因价廉物美而畅销于你方市场。3、This product has been a best seller for nearly one year. 该货成为畅销货已经将近1年了。4、There is a good market for these articles. 这些商品畅销。5、There is a poor market for these articles. 这些商品滞销。6、There is no market for these articles. 这些商品无销路。7、Your bicycles find a ready market here. 你们的自行车在此地销路很好。8、They talked over at great length the matter of how to increase the sale of your products. 他们详细地讨论了怎样增加你方产品的销售。9、 Please furnish us with more information from time to time so that we may find outlets for our stationery. 由于对此货物的需求将不断增加，请提前补充货源。10、They are doing their utmost to open up an outlet. 他们正在尽最大努力以打开销路。11、Our demand for this product is steadily on the increase. 我们对该产品的需求正在稳步地增长。12、 We are sure that you can sell more this year according to the marketing conditions at your end. 根据你地的市场情况，我们确信今年你们有望销得更好。 13.Packing has a close bearing on sales. 包装对产品的销路有很大关系。14、We are trying to find a market for this article. 我们正在努力为此项商品找销路。15、We regret we cannot find any market for this article. 我们很抱歉不能为此项商品找到销路。16、According to our experience, these handicrafts can find a ready market in Japan. 根据我们的经验，这些手工艺品在日本销路很好。17、 We can discuss further details when you have a thorough knowledge of the marketing possibilities of our products. 等你们全面了解我们产品销售可能性之后，我们再进一步细谈。18、According to your estimate, what is the maximum annual turnover you could fulfill? 据你估计，你能完成的最大年销售量是多少呢?19、The market situation is not known to us. 我们还不了解市场情况。20、Your market still has great potential. 你们的市场仍有很大潜力。21、There are only a few unsold pieces. 只有几件商品未售出。Words and Phrasessalable 畅销的popular 有销路的find a market 销售selling line 销路trial sale, test sale, test market 试销salable goods 畅销货popular goods 快货the best selling line (the best seller) 热门货to find (have) a ready market 有销路，畅销to have a strong footing in a market 很有销路good market 畅销poor(no) market 滞销goods that sell well 畅销货sell like wild fire 畅销，销得很快 免责声明：上文仅代表作者或发布者观点，与本站无关。本站并无义务对其原创性及内容加以证实。对本文全部或者部分内容(文字或)的真实性、完整性本站不作任何保证或承诺，请读者参考时自行核实相关内容。本站制作、转载、同意会员发布上述内容仅出于传递更多信息之目的，但不表明本站认可、同意或赞同其观点。上述内容仅供参考，不构成投资决策之建议；投资者据此操作，风险自担。如对上述内容有任何异议，请联系相关作者或与本站站长联系，本站将尽可能协助处理有关事宜。谢谢访问与合作！ 中钨在线采集制作.
想从零开始做外贸,准备工作大致分为以下几个:
货源.你要有卖的东西,并且在你的细分产品类目中有一定的竞争力.这个竞争力可以是单一的,比如质量也别好,设计很潮流.也可以是复合的,比如品牌中性价比最好的产品.对货源的把控能力,将直接决定你今后和海外买家谈判时的底气,也是你实力的表现.
买家.这个听起来是废话,但是一般人还真的不知道去哪里去找.常规的方法是使用阿里巴巴等品台,使用谷歌等搜索引擎进行直接搜索,使用客哆哆等平台直接下载,联系一些名录商直接购买,可以参加展会和客户面对面交流等.至于使用哪一种方法,就要结合自己的预算和产品规划,从花费从贵到便宜来说,参加展会>阿里巴巴等平台>名录上购买>搜索引擎>客哆哆下载.具体开发的效果,还要自己努力
渠道.在内销中,渠道是指销售方式,如零售,批发等.在外贸中,可以理解为推销方式,上面讲的几个找买家的方式,其实同时也是渠道.除了这些,还包括网站推广,邮件营销,电话营销,在线聊天工具联系等.
个人技能.基本的有英语(书写和口语),外贸知识(报价,跟单,谈判,报关等等).如果先做好,最应该磨练的,其实是洞察客户心理,把握客户需求,从而总是能够为客户提供客户需要的产品和服务,而不是我们想当然认为的最好的东西,比如,你认为这个产品 红色的好,其实绿色在客户的国家才卖的最好.
人员.外贸是个复合型行业,单枪匹马是不行的.或许你擅长英语口语,但是你不懂得产品的专业知识也不行,或者你不会操作一些单证也不行.这个时候,自己学固然是好的,但是也要学会利用别人的力量,这样才能人尽其才,发挥团队的力量.
锻炼.只有不断锻炼,才能真的明白其中的一些小关键和诀窍,与其一直想怎么做,还不如直接开始做,一步步摸索.如果你现在就开始,相信明年的现在,你就已经是个有经验的外贸人了.
祝你好运,加油!
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